En este artículo aprenderás los 10 aspectos básicos que un prospecto potencial quiere escuchar antes de convertirse en un representante asociado de una empresa de multinivel.

Es importante que tenga en mente la regla de oro: “Haga todo lo posible por crear un vínculo amistoso con su prospecto antes de hablar de negocios.”

Ahora veamos ¿qué está usted dispuesto a hacer para crear ese vínculo amistoso con sus prospectos?

Imagine usted, que su prospecto quiere escuchar cómo hacer 10,000 dólares para salir de deudas en doce meses y usted le habla de cómo curarse de las dolencias físicas, ¿Qué cree que va a pasar? Sin lugar a dudas su prospecto se va a desanimar.

Los verdaderos vendedores se especializan en exponer presentaciones diseñadas para cubrir las necesidades de los prospectos, por lo tanto debemos ver la calidad de presentación que estamos exponiendo.

Existen varios factores de importancia y aquí se los presento para que los considere cuando de hacer presentaciones se trata.

Muchos cometemos el error de asumir los factores que influyen en el prospecto para tomar la decisión de unirse a una empresa de mercadeo de redes.

Después de hacer una investigación preguntándole a 500 prospectos qué es lo que ellos deseaban ver, escuchar y leer de una oportunidad en mercadeo de redes esto fue lo que contestaron:

Estos factores están enumerados de uno a diez de acuerdo a la importancia que les dieron los prospectos.

# 1. Quién expone la presentación.

Este fue el primer factor que determinaron los prospectos como el más importante a la hora de tomar la decisión de unirse a una empresa de multinivel.

Los prospectos se unen a una empresa de mercadeo de redes justa y solamente por la confianza, afinidad, y seguridad que sienten de parte de la persona que expone la oportunidad.

Los prospectos no pueden ver las instalaciones de la empresa, no pueden ver al presidente de la misma todos los días. Los prospectos no pueden tener una experiencia personal con el producto o servicio en un día.

Los prospectos no conocen el consejo corporativo de la empresa, lo único que los prospectos pueden ver, tocar, y percibir es la persona que les expone la oportunidad.

El prospecto lo que desea saber es si realmente puede confiar en el que le está exponiendo la oportunidad, el prospecto quiere sentirse confortable, seguro, confiado con el expositor.

Por ello es importante la historia personal, pero una historia confiable, en la que el prospecto se sienta identificado y despierte el entusiasmo y la confianza en si mismo para empezar una carrera en la industria de mercadeo de redes.

Muchos cometen el gran error de hacer presentaciones largas enfocando los detalles del producto, del plan de compensación, de la calidad humana del presidente, cuando estos son detalles que el prospecto los descubrirá cuando se convierta en un asociado.

Así que de aquí en adelante enfoque la presentación en su historia personal, en testimonios de personas reales. Sea entusiasta, sea motivador, gánese la confianza de sus prospectos, y ellos serán sus amigos, y seguidores en la jornada al éxito en la industria multinivel.

 

Desarrolle su historia, platicando un poco de su descendencia, sus sueños, sus metas antes de haber conocido la oportunidad de negocios que ahora representa, hable sobre esos tiempos difíciles que usted ha cruzado por la vida, que ha hecho para confrontar y soportar todas las dificultades familiares, económicas, explique la clase de actitud que usted poseía antes, y la clase de actitud que ahora posee.

# 2. Soporte de Auspicio.

El segundo factor más importante que el prospecto potencial determina es la seguridad y confidencia que puede existir para depender de su línea de auspicio.

El prospecto desea sentir que va a recibir la ayuda adecuada para alcanzar el éxito.

No importa que tan excelente presentación ofrezca usted, no importa que tan bonito usted hable acerca de su empresa, de su producto o servicio, si usted no logra transmitir esa confianza y seguridad en su prospecto para que sienta la necesidad de crear una dinastía en la industria, simplemente él no se unirá a su empresa.

Tal vez su prospecto sea nuevo en la industria de mercadeo de redes y el estará inseguro de su habilidad de hacer el negocio que usted le propone, porque posiblemente el no tiene ni la menor idea de cómo empezar, por lo tanto el futuro de su prospecto podría estar en sus manos.

El apoyo que el prospecto reciba de su línea de auspicio es lo más importante en su nueva carrera.

Para eliminar esos miedos en sus prospectos demuestre como usted y su línea de auspicio han ayudado a otros a alcanzar el éxito.

Asegure el compromiso a su prospecto que usted le apoyará hasta que él obtenga un cierto nivel de éxito.

Sin dudas su prospecto desea el éxito, por ello le ha escuchado todo lo que usted le ha propuesto, solo es que usted se comprometa a estar cerca cuando el necesite de su apoyo.

Nunca use estas frases en una presentación:

• “Yo creo que esta empresa va a ser triunfadora.”
• “Yo he sido distribuidor de otras empresas, pero ninguna ha sido como esta.”
• “Si usted no se convence con esta empresa, yo pertenezco a otras que talvez si le convenzan.”
• “Si este producto no le gusta, también tengo otros productos que son muy buenos.”

Su prospecto quiere estar convencido que usted es la persona correcta a la cual él se puede unir y poner en marcha posiblemente sueños que ya están hasta dormidos.

Una vez que él confió en usted y se unió a su equipo lo siguiente que busca es entrenamiento. Pasemos a la calidad de entrenamiento.

# 3. Calidad de entrenamiento

Indiscutiblemente todo prospecto potencial a unirse a una empresa de mercadeo de redes busca entrenamiento.

Usted debe ofrecer entrenamientos semanales, mensuales, trimestrales, ya que el entrenamiento continuo despierta una ola de interés y deseo de pertenecer a su organización.

Los eventos de entrenamiento son el aula de clase para muchos prospectos.

¿Sabe usted porque las franquicias se pusieron de moda durante los años 70’s y 80’s? Las grandes corporaciones de ventas de franquicias ofrecen entrenamientos intensivos que hacen despertar la confianza y seguridad en el comprador.

El ofrecer entrenamiento a los prospectos potenciales dicta una seguridad y una garantía que uniéndose a la empresa y a usted; el éxito será algo seguro de alcanzar.

Usted puede disipar los miedos, la inseguridad, el temor a fracasar, simplemente ofreciendo entrenamiento profesional y dedicado.

Todos los humanos en posición de prospectos nos gusta obtener cosas aseguradas y eso nos hace sentir seguridad en nuestras decisiones.

Comprométase con cada prospecto a entregarle entrenamiento profesional uno-a-uno y eso le garantizará que muchos desearan pertenecer a su organización.

# 4. El plan de mercadeo y potencial de ingresos

Cuando llevamos a cabo esta encuesta entre prospectos de 10 diversas empresas me convencí que aunque todos los prospectos buscan ganar dinero no es el factor decisivo para unirse a una empresa.

Sorprendentemente el dinero no es un factor decisivo en el prospecto para unirse a una empresa de mercadeo de redes.

Promesas de ganar grandes cantidades de dinero no tienen ningún valor cuando no se tiene la confidencia y la seguridad de hacer el negocio exitosamente.

En otras palabras que importa que la empresa ofrezca el 99% de comisiones si el prospecto no entiende el proceso que conlleva crear una empresa en la industria de redes de mercadeo.

La confianza en el prospecto que puede ser exitoso en la industria va más allá de los porcentajes en el plan de comisiones.

Muchos cometen el grave error de exponer paso a paso el plan de mercadeo en el primer contacto olvidándose del factor “confianza en el prospecto”.

Recuerde usted la primera vez que usted escuchó un plan de mercadeo ¿Acaso pudo explicarlo con lujo de detalles solamente con haberlo escuchado una vez?

Por favor, no invierta demasiado tiempo en explicar a detalle el plan de compensación, porque esto no le ayudará a su prospecto a tomar la decisión de unirse a su equipo.

La explicación del plan de comisiones resérvelo para una sesión de entrenamiento, en la cual ya pueda explicar a detalle los asensos, los bonos especiales, las comisiones organizacionales, las regalías, etc.

No se concentre en el plan de comisiones que eso no es lo que su prospecto quiere escuchar en el principio.

# 5. La línea de productos

Una de las mejores formas de irritar a un prospecto es hablarle con detalles de contenidos de cada producto.

Un verdadero prospecto potencial quiere saber una sola cosa acerca del producto: ¿comprará ese producto la gente?

Un prospecto potencial no se unirá a una empresa de mercadeo de redes solo porque el producto o servicio tiene lo mejor.

Los detalles del producto o servicio resérvelos para una sesión de entrenamiento.

Un verdadero expositor profesional no va a concentrar su tiempo en hablar de los detalles del producto o servicio, más bien se concentrará en explicar porque la tendencia del producto en el mercado es excelente.

Lo más importante en una exposición de oportunidad es presentar testimonios y credibilidad acerca del producto. Los demás detalles se exponen en una sesión de entrenamiento.

Por ejemplo, contenidos, concentraciones, ciencia atrás del producto, reportes de laboratorio.

También la descripción de los productos o servicios se pueden ofrecer en material escrito, grabaciones, estadísticas y eso creará mayor convicción en el prospecto.

# 6. Ser pionero en el área

Muchas veces creemos que al prospecto le motivará la idea de ser el primero en la zona o le será de atracción ser el pionero para abrir el mercado, pero talvez lo que él desea son pruebas para ver que hay más personas involucrándose activamente en la zona.

Definitivamente el hecho de ser el pionero no es un factor demasiado atractivo para la mayoría de prospectos por esa razón es vital asegurarle a su prospecto que juntos trabajarán de la mano, y juntos construirán un negocio viable.

A los únicos que les motiva la idea de ser pioneros de una empresa en un país, o una ciudad es a los líderes que cuentan con la experiencia en la industria.

# 7. La literatura de la empresa

La literatura puede ser la más bella, la mejor diseñada, pero ninguna literatura por si sola vende. Lo que vende es la gente.

No gaste su tiempo en explicar que su empresa cuenta con la mejor literatura, los mejores CD’s, lo mejor en tecnología en DVD, porque eso no le ayudará a asociar a los prospectos a su programa empresarial.

Si usted invierte tiempo en explicar los hermosos diseños de la literatura de su empresa, es mejor que reconsidere su profesión, talvez usted logre el éxito vendiendo diseños, pinturas, o fotografías.

La literatura de buena calidad es importante, más no es un factor importante en la decisión de su prospecto.

# 8. La imagen de la Empresa

Tristemente, muchos distribuidores en la industria creen que la imagen de la empresa influye en la decisión del prospecto; sin embargo la verdad es que muy poco influye para bien el enfocar la exposición de la empresa.

¿De qué sirve mostrar un video producido en alta definición, donde describe la bodega, y la oficina mundial corporativa, si la empresa no ofrece ningún tipo de entrenamiento profesional y dedicado a los nuevos distribuidores?

La realidad es que ninguna imagen corporativa es tan importante como el demostrar la calidad de entrenamiento y dedicación que el prospecto tendrá al convertirse en asociado.

La mejor imagen corporativa que se le puede presentar a un prospecto es la calidad de entrenamiento y dedicación que el prospecto recibirá al momento de convertirse en asociado.

La imagen de la empresa es importante que todo prospecto la conozca pero más importante es que todo prospecto tenga claro que no va a caminar solo, sino que tendrá un equipo de experimentados para entrenarle y prepararle para el éxito.

# 9. Paquete de inicio:

Otra vez, muchos distribuidores y representantes pierden su tiempo en hacer una exposición basada en el paquete de inicio.

Venden una colección de volantes, trípticos, recibos de ventas, videos, cassettes, etc. todo este tipo de material no sirve para nada en manos de asociados sin confidencia en si mismos.

El prospecto se sentirá confidente al ver y escuchar la convicción y seguridad de la exposición.

Los prospectos deciden unirse a un programa empresarial en mercadeo de redes o multinivel por la seguridad y confianza que sintieron del expositor.

La burla más grande que muchas empresas y líderes le hacen a los prospectos es entregarle un maletín de inicio y desearle buena suerte, sin darle las herramientas necesarias a través de un entrenamiento.

Toda buena empresa entrega al nuevo distribuidor un excelente paquete de inicio, pero el enseñar a usar cada herramienta al distribuidor es materia de un entrenamiento especial. Recuerde: Para muchos distribuidores cada entrenamiento es aula de clase para convertirse en profesionales de la industria Multinivel.

# 10. Administración Corporativa Experimentada

Muchos son los que dicen: “Nuestro presidente tiene 50 años de experiencia”

Otros dicen: “Nuestro equipo corporativo tiene 2000 años de experiencia combinada”

Otros exclaman con mucho orgullo: “Nuestros oficiales corporativos han trabajado en 10 diferentes empresas”

La pregunta que surge es: ¿a quién le importa de dónde viene el presidente?

Si aún no lo conozco, si nunca en mi vida lo he visto.

A los prospectos no les interesa saber quiénes dirigen la corporación. El prospecto está interesado en ver y escuchar que el expositor es exitoso en la empresa y esto le hace automáticamente confiar y creer en la corporación.

Es importante mencionar la experiencia del personal administrativo, pero no es tan importante como enfatizar en el entrenamiento dedicado que el prospecto obtendrá inmediatamente se convierta en un asociado. Y también el expositor presentarse ante ellos como una persona leal, honesta, confiable, y responsable, digna de la confianza de ellos.

Recuerde que la clave de éxito en toda presentación que usted haga de ahora en adelante estará en la capacidad suya para hacerle sentir a cada prospecto lo importante que ellos son para usted, y que si ellos logran el éxito automáticamente usted es exitoso.

Tenga siempre en mente: Si los prospectos se convierten en distribuidores y ellos son exitosos usted es exitoso.